Changement de situation familiale ou professionnelle, succession, nouveaux projets personnels, opportunité immobilière… de multiples raisons poussent chaque année certains propriétaires à vendre leur bien.
Chaque jour, des centaines d’acheteurs acquièrent le bien de leur rêve, et pourtant vendre une propriété est une opération immobilière délicate, a fortiori si le bien est une demeure de prestige, ou s’il se situe sur un marché immobilier extrêmement tendu.
La vente d’une propriété de chasse, par exemple, est une transaction particulièrement complexe car ce type de bien cumule plusieurs éléments distincts (bâti, installations, territoire, parcelles boisées, équipements) qu’il convient d’estimer correctement afin de vendre le domaine de chasse au meilleur prix.
Comment organiser la vente de sa propriété? Faut-il confier son bien à un agent immobilier, et sous quel mandat? Comment valoriser sa propriété pour faire la meilleure vente possible?
Nos conseils se trouvent dans cet article.
Rassembler une documentation complète
La première étape pour vendre votre propriété est de réunir l’ensemble des documents nécessaire à sa mise en vente.
Quels diagnostics réaliser pour vendre son bien ?
Depuis 2006, le propriétaire souhaitant vendre son bien à l’obligation de faire réaliser un Diagnostic de Performance Écologique (DPE) et de préciser le résultat obtenu sur ses supports de publicité. Ce diagnostic permet d’estimer la consommation énergétique du bien ainsi que ses émissions de gaz à effet de serre. Valable 10 ans, il doit être renouvelé après cette période, en cas de mise en vente.
De nombreuses entreprises proposent la réalisation de ce diagnostic écologique, avec plus ou moins de sérieux. Tournez vous vers une entreprise recensée sur l’annuaire officiel des diagnostiqueurs certifiés, et exigez de celle-ci la fameuse déclaration sur l’honneur obligatoire.
En fonction de la date de construction de la propriété et de sa localisation, d’autres diagnostics devront être produits comme les diagnostics amiante, plomb, termites. Ces documents constituent le Dossier de Diagnostic Technique de votre bien (DDT). Si vous avez un doute, renseignez-vous auprès d’un expert immobilier !
Quels documents fournir à un acquéreur ?
En plus de ces diagnostics, rassemblez tous la documentation permettant de présenter votre bien de la façon la plus transparente. Pièces administratives, avis d’imposition, factures… toutes ces pièces sécuriseront la vente et rassureront l’acheteur quant à votre sérieux.
Du point de vue des documents administratifs, le titre de propriété doit pouvoir être présenté en amont de la vente, a fortiori si la propriété comporte des parcelles boisées. En effet, en cas de litige entre le cadastre et l’acte de propriété, c’est ce dernier qui prime. La présence d’une servitude (droit de passage par exemple) doit être explicitée, et documentée.
Dans le cas d’une propriété de chasse comportant un étang il est indispensable de joindre à la documentation la déclaration d’autorisation de construction de l’étang ou l’avis favorable rendu après la procédure de régularisation. Pour une parcelle boisée, le permis d’exploiter doit évidemment pouvoir être présenté.
Impôts locaux, taxe foncière… compilez l’ensemble des pièces fiscales car celles-ci seront évidemment réclamées par les potentiels acquéreurs.
Enfin, les factures des derniers travaux qui permettent de faire jouer la garantie décennale des artisans sont aussi des documents précieux pour les acheteurs. Plus vous jouez la transparence sur votre propriété, moins les acquéreurs trouveront d’arguments pour effectuer une négociation.
Une mise en vente confidentielle n’est pas une vente opaque !
Mon conseilCertains propriétaires désireux de voir comment va réagir le marché à la mise en vente de leur bien mettent en vente leur propriété en négligeant de préparer ces documents en amont. C’est une erreur ! Si un acheteur se présente, vous ne parviendrez pas à répondre immédiatement à ses questions, et devrez effectuer les diagnostics dans la précipitation : un très mauvais signal pour l’acquéreur qui doutera de votre transparence et vous jugera négativement sur la connaissance de votre bien. |
Faire estimer sa propriété
Afin de fixer le prix de votre propriété, l’estimation d’un expert est indispensable.
L’estimation d’une propriété n’est pas une science occulte ! N’hésitez pas à questionner chaque agent immobilier et à leur demander une estimation documentée, ou encore des éléments de comparaison sur des ventes précédemment réalisées.
Deux cas de figure :
- L’agent immobilier vous présente des arguments solides et précis étayant son estimation. Vous voilà rassuré sur son expertise, et vous savez désormais qu’il a vendu précédemment des biens comparables au vôtre. Votre propriété sera affichée au prix juste.
- L’agent immobilier ne peut justifier sérieusement l’estimation fournie qui est alors trop élevée ou trop basse. Il manque d’arguments ou ne prend pas en compte l’ensemble des éléments de votre propriété (bâtiments, terrain, installations, territoire de chasse…)
Estimation trop élevée : par complaisance et pour décrocher le mandat il peut avoir fixé un prix de vente trop haut : vous ne vendrez pas votre propriété à ce prix et perdrez du temps avant de vous résoudre à diminuer le prix).
Estimation trop basse : pour vendre rapidement votre propriété l’agent vous conseille de la “brader”. Vous allez vendre très vite votre propriété mais à un prix en deçà du marché.
Si l’agent immobilier ne vous présente pas d’arguments permettant de justifier son estimation, fuyez !
Faut-il surestimer une propriété pour accepter une négociation ensuite ?Certains propriétaires font le pari (audacieux) d’afficher leur propriété à un prix plus élevé que l’estimation, afin de garder “une marge de manœuvre pour la négociation”. Cette stratégie n’est pas condamnable, mais comporte quelques risques :
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Valoriser les atouts de sa propriété
Parmi les vendeurs, la tentation est grande de camoufler les petits et gros défauts de leur propriété. Cette approche peu honnête ne peut que nuire à votre projet de vente.
Pour sécuriser une vente, rien ne vaut la transparence !
Auprès des acquéreurs, valorisez les atouts de votre propriété, mais ne camouflez pas les défauts car les acheteurs ne s’y tromperont pas… Si des travaux sont à prévoir dans l’habitation ou sur le terrain (chaudière, toitures, curage d’un étang de chasse ou rénovation d’une piscine), nous vous conseillons de faire quelques devis afin de rassurer les acquéreurs sur les frais à engager.
Si votre propriété comporte un territoire de chasse, il est indispensable de valoriser celui-ci. L’idéal est alors de faire réaliser un état des lieux sylvo-cynégétique précis de votre territoire : niveau d’abondance du gibier, prélèvements des années précédentes, état des pistes forestières, peuplements, justificatifs des coupes, état du matériel…
Ces précautions permettent de prévenir les négociations agressives et injustifiées, et de nouer une relation de confiance avec l’acheteur.
Confier la vente de sa propriété à un expert immobilier
Nombreux sont les propriétaires qui souhaitent organiser la vente de leur propriété afin d’éviter les frais d’agence et donc vendre au meilleur prix.
Cette logique fondée trouve sa justification dans les honoraires parfois prohibitifs pratiqués par certaines agences. En réalité, à moins d’être sur place, d’avoir du temps libre et de posséder une réelle expertise du marché, mieux vaut solliciter les services d’un expert immobilier.
Confier la vente sa propriété à un expert immobilier sérieux comporte plusieurs avantages :
- Professionnalisme
Un agent immobilier saura mettre en valeur votre bien à travers l’annonce (belles photos, descriptif détaillé et exhaustif).
- Visibilité
En confiant votre bien à un expert, vous bénéficiez de la visibilité de son site internet et/ ou de sa vitrine.
- Réseau
Certaines propriétés ne font l’objet d’aucune publicité car elles sont achetées en quelques jours, off-market, par un acquéreur sérieux faisant partie du réseau de l’agent immobilier. Confier la vente de sa propriété à un expert immobilier permet de bénéficier de son portefeuille de clients, et donc de pouvoir la présenter rapidement à des acquéreurs ciblés.
- Tri des acquéreurs potentiels
Pour garantir le respect de votre vie privée, il est indispensable de ne présenter votre bien qu’à des acquéreurs sérieux. Un agent immobilier possède l’expérience pour distinguer les curieux des acheteurs sérieux, et ne présentera pas votre bien aux premiers.
- Réactivité
Étant sur place, l’expert immobilier est disponible plus facilement en cas de demande. Il peut ainsi organiser rapidement des visites, un avantage décisif lorsque les acquéreurs sont pressés d’acheter ou bien ne disposent que de quelques heures pour visiter plusieurs biens.
- Neutralité
Intermédiaire de vente, l’expert immobilier n’a qu’un seul objectif : la vente de votre propriété. Il a donc tout intérêt à trouver le meilleur compromis entre vous et votre acquéreur, afin que cette transaction se fasse. Ce rôle d’intermédiaire est particulièrement précieux lors de l’étape de la négociation.
- Expertise
Apprécier l’état d’un bâtiment, jauger les garanties de l’acquéreur, conseiller sur une éventuelle négociation… pour vendre votre propriété rien ne vaut l’aide d’un professionnel du secteur.
Quel mandat de vente choisir?La question est épineuse ! Confier sa propriété à plusieurs agences (mandat simple) est souvent un mauvais calcul en terme d’image car un bien présenté par différentes agences peut sembler négociable, a fortiori si les honoraires de celles-ci varient. De plus les agences immobilières cherchent alors à vendre votre bien le plus rapidement possible, quitte à vous conseiller d’accepter des négociations trop importantes. Le mandat exclusif est souvent un meilleur choix à condition de confier son bien à un expert immobilier sérieux et reconnu. N’hésitez pas à questionner l’agent immobilier sur ses dernières ventes, sa connaissance du secteur etc. Généralement, un mandat exclusif est concédé pour une durée de 3 mois, mais rien n’empêche de s’entendre sur une durée plus courte. |
Sécuriser la vente de sa propriété
Pour vendre sa propriété, il faut accepter une promesse d’achat !
Hormis les promesses farfelues basées sur une négociation très agressive, questionnez vous sérieusement sur les offres reçues.
Les premières semaines, il est évidemment conseillé de refuser des offres d’achats si celles-ci vous paraissent trop basses. Attention cependant ! Au bout de quelques semaines, 90% des acquéreurs potentiels auront visité votre propriété, si vous refusez chaque offre d’achat, vous devrez attendre la venue de nouveaux acquéreurs sur le marché.
Retenez enfin qu’un bien en vente depuis longtemps (bien dit “mort” dans le jargon) bénéficiera auprès des acquéreurs d’un a-priori extrêmement négatif, et fera souvent l’objet de négociations serrées.
Face à une offre que vous jugez décevante, ne fermez pas la négociation, mais faites une contre-proposition en argumentant sur ce prix.
Pour rappel la moyenne de négociation d’un prix immobilier tourne autour de 4%, rarement plus.
Une fois l’offre contresignée, il vous reste à signer un compromis de vente chez le notaire. Nous conseillons à nos clients d’opter pour ce type de document plutôt que pour une promesse de vente : en effet, si le compromis de vente engage au même titre le vendeur et l’acquéreur, la promesse de vente n’engage que le vendeur ce qui fragilise la transaction. Quelques mois plus tard, la signature de l’acte de vente constituera le terme de votre cession immobilière, et sans doute le début de nouveaux projets.
Le cas des propriétés comportant des terres agricolesSi votre bien comporte des parcelles agricoles, il est indispensable de notifier la SAFER (Société d’aménagement foncier et d’établissement rural) au moins 2 mois avant la vente de la propriété. Cet organisme a en effet un droit de préemption sur votre bien, et peut demander une diminution du prix si celui-ci semble trop élevé par rapport au marché. La SAFER peut préempter toute une propriété ou bien une partie seulement. Traditionnellement le notaire se charge de notifier la vente à la SAFER, mais nous vous conseillons évidemment de vérifier ce point avec votre étude. Vendre sa propriété sans en notifier la SAFER vous expose à une amende pouvant aller jusqu’à 2% du prix de vente. |
